源興醫(yī)療
標題: 遭拒絕？不要怕！面對主任還可以這么回答�。� [打印本頁]
作者: zhg 時間: 2018-9-8 10:42
標題: 遭拒絕？不要怕！面對主任還可以這么回答�。�
說句真心話啊，記住那些復雜的產(chǎn)品介紹對于我們醫(yī)械銷售來說都是小case！
最煩人的往往是：還沒開口介紹產(chǎn)品就被科室主任拒絕……
科室主任怎么就那么難說話呢？！
——但是，被拒絕了也不能離開或者傻站著，畢竟成功永遠不會主動找上什么都不做的人。
即使“拒絕”的氣氛再尷尬，我們還是有迎來“接納”的機會。
場景一
醫(yī)械銷售：主任打擾了，希望借用你一點時間，以便向你介紹一下我們這次的醫(yī)療器械產(chǎn)品……
科室主任：抱歉，我很忙，沒有時間！
解決辦法
留下資料，例如產(chǎn)品的宣傳頁或是自己的名片；一定要問到科室或主任的聯(lián)系電話再離開。同樣，要給下次拜訪留下機會：“主任，那我改天再來拜訪，下次我會提前打電話告知你一下的�！�
場景二
醫(yī)械銷售：主任，我們的這款產(chǎn)品……
科室主任：不需要，我們還沒有這類產(chǎn)品的采購計劃。
解決辦法
這時候就不要急著從科室主任“下手”啦！
先去醫(yī)院的采購部門了解一下現(xiàn)在的供貨商渠道，是不是已經(jīng)和其他供貨商簽訂了協(xié)議，還是真的不需要。比較下醫(yī)院現(xiàn)有設備和自己公司產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣，做出性價比對比表，看看醫(yī)院在該類型產(chǎn)品下有沒有什么需求缺口。
實在不行，可以主動拜訪院長，有準備地向院長介紹自己的產(chǎn)品，也可以約科室主任出去吃個飯什么的慢慢談購置的話題。
場景三
醫(yī)械銷售：主任你好，我想向你介紹一下我們的產(chǎn)品……
主任：這個啊，我管不了，你去院長，或者設備科那里問問吧？
解決辦法
遇到這樣典型的推脫說辭，千萬不要當個乖寶寶直接跑去設備科找設備科科長，可以適當拍拍馬屁，稱贊主任的名氣和權(quán)威，坦誠說自己希望得到“權(quán)威主任”的支持。
也可以聊一些和主任工作相關(guān)的事情或是尋找點日常小事吸引主任的興趣，厚著臉皮旁敲側(cè)擊，尋找機會把產(chǎn)品的賣點一點一點灌輸給主任。
拜訪主任、到院長、再到設備科科長，這是一個循序漸進的過程。其中拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，也是最難最重要的一個環(huán)節(jié)，需要連續(xù)多次拜訪。
在拜訪中一定要有計劃和針對性，更要把握好節(jié)奏，過猶不及。每次拜訪回來都要做好記錄，結(jié)合以前的拜訪記錄做好下次拜訪的計劃和準備。
拜訪交流的內(nèi)容也應當逐步深入，從一開始淺顯的對產(chǎn)品、公司、服務的介紹；到醫(yī)院購置的細節(jié)策劃和協(xié)商；再到協(xié)助主任填寫購買申請報告；最后確保主任和自己是站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上的，如果是招標，還可以推舉主任承擔評標介紹的工作，和主任共同對抗競爭者和決策層。轉(zhuǎn)載注明：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟
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